Зарплата менеджера по продажам
Менеджер по продажам — работа, которая требует не столько наличие профильного образования, а скорее личных качеств. При этом известно: там, где продажи — можно заработать. Мы разобрались, всегда ли это утверждение верно, из чего складывается зарплата менеджера по продажам и как зарабатывать больше.
Специфика доходов в профессии
Работа менеджера по продажам подходит не каждому — доходы в ней во многом зависят от того, насколько активен специалист. Переменная составляющая зарплаты часто занимает большую часть, чем фиксированная. А выкладываться на 100 % круглый год могут единицы. Нельзя забывать и об отпусках, болезнях. Поэтому называть доходы продажника стабильными будет некорректно. Это отпугивает многих, заставляя выбирать более спокойную сферу.
Кто такой «сейлз»
Во многих отраслях, особенно при оказании услуг, менеджеров по продажам часто называют сейлзами — от английского слова sales — «продавать». Отдел или даже департамент продаж важен в любой компании. Ведь производство, идея нуждаются в людях, которые найдут пул потенциальных покупателей. И не только найдут, а грамотно донесут до них преимущества конкретного продукта, замотивировав на его приобретение.
В зависимости от того, что и как нужно реализовать, требуются активные продажи или нет. Продукция, потребность в которой присутствует у людей всегда (продукты питания, одежда, бытовая химия) не требуют регулярных контактов, сложных переговоров и работы с конечным покупателем. Речь идёт о компаниях, работающих уже какое-то время и завоевавших свой сегмент рынка.
Задача менеджера по продажам в таких сферах по большей части заключается в контроле объёмов оптовых поставок и по возможности их увеличении. Доходы, при этом, невелики. В среднем от 30 до 60 тысяч рублей в месяц — зависит от отрасли и региона.
Другая ситуация, если компания только выходит на рынок, либо если стоимость товара или услуги выше среднего. В таком случае требуются активные продажи — менеджер ищет покупателей, договаривается с ними о встрече. Доказывает, что предлагаемый продукт действительно необходим, сходится на удачных условиях поставок, подписывает документы и получает заказ. И всё это в условиях высокой конкуренции.
Активные продажи — тонкий и непростой процесс, но и оплачивается он гораздо выше. Средние зарплаты по такой работе стартуют от 50 000 рублей, а верхней планки практически нет. Крупные сделки могут приносить менеджеру сотни тысяч рублей.
Из чего складывается доход продажника
Вне зависимости от того, активные или пассивные продажи требуются от сотрудника, его доход складывается из двух основных частей.
В качестве базы дохода выступает некая фиксированная часть — оклад. Как правило, такие выплаты невысоки — от 5 до 50 процентов общего заработка. Сделано это для того, чтобы мотивировать сотрудника на большие объёмы реализации. Ведь его основная функция — продавать: чем больше, тем он ценнее для компании.
Вторая часть дохода — переменная. Это процент от продаж, если услуга или товар единичны, или представлены узким ассортиментом. В случае, если позиций много и они различаются по степени востребованности, цене, переменная часть может быть в виде бонуса.
Формулы расчёта бывают разными. Чаще они основаны на определении KPI — key performance indicators — ключевых показателях эффективности сотрудника.
Эти показатели имеют различный вес и стоимость при определении бонуса. Чем сложнее продать товар или услугу (выше стоимость, редкий продукт), тем дороже показатель, и наоборот. Такая структура расчёта премии позволяет продавцу иметь дополнительные выплаты практически всегда и влиять на них: продавать больше дешёвых позиций или продавать реже, но то, что ценится выше.
Кроме ежемесячных доходов часто существуют регулярные премии. Это могут быть квартальные, полугодовые и годовые поощрения.
Расчёт таких вознаграждений у разных компаний свой. Бывают дополнительные выплаты за выполнение завышенных объёмов продаж, реализации сложных товарных позиций, увеличение чеков сделки и так далее.
Размеры специальных премий компания также определяет самостоятельно — они могут составлять от 1 до 12 размеров ежемесячного дохода.
При публикации вакансии на поисковых сайтах, компании зачастую используют то, что доход складывается из нескольких частей, и прописывают уровень зарплат с учётом дополнительных выплат.
Это стоит учитывать при выборе будущего работодателя. Всё же переменная часть нестабильна, и при расчёте регулярных платежей (оплата жилья, финансовые обязательства) денег может не хватить.
На скринах приведён пример такой вакансии. Доход прописан от 120 000 рублей. Однако в описании вакансии прописано, что окладная часть составляет только 30 % — 40 000 рублей. А остальное — это процент от продаж и бонусы.
От чего зависит доход менеджера по продажам
Среднего уровня дохода сейлза нет. Факторов, определяющих размер зарплаты специалистов-продажников много.
Классически, это профессионализм самого сотрудника — насколько качественно он делает свою работу. Также важным является мотивационная политика компании, определяющая доли соотношения фиксированной и переменной частей, наличие дополнительных бонусов.
Это индивидуальные моменты, которые нужно выяснить до того, как выбирать в многообразии предложений о работе.
Но есть и ряд факторов, которые влияют на размеры доходов менеджера по продажам постоянноё
1. Тип продаж: активные или пассивные.
Активные продажи — более трудный процесс. Он включает в себя такие задачи, как поиск клиентов, расширение клиентской базы, холодные звонки, и психологически подходят уверенным в себе людям, не боящимся столкнуться с отказом. Таких сотрудников немного, ценятся они выше и зарабатывают больше.
Пассивные продажи требуют гораздо меньших усилий: это работа с существующими клиентами, лояльными к компании. Работа рутинная, требует меньше навыков от продавца и оценивается на уровне операторов.
2. Сфера деятельности компании.
Точнее, что именно нужно продавать. Соблюдается логика: продажа того, что продается само, оплачивается ниже. К этой группе можно отнести товары народного потребления: продукты питания, бытовая химия, повседневная одежда низкого и среднего ценовых сегментов.
Продажи товаров высокого ценового сегмента, штучных, индивидуальных товаров (недвижимость, авто), а также продажи услуг ценятся выше. Во-первых, потому что продавать это труднее. Во-вторых, потому что доходы самой компании в данном случае тоже будут высоки.
3. Личные качества и опыт продавца.
Успешный специалист всегда на вес золота, и продажи — не исключение. Такой сотрудник принесёт компании высокую прибыль и ценится руководством.
Для работы менеджера нужно знать технику продаж, желательно несколько разновидностей. Пригодятся также коммуникабельность и стрессоустойчивость. Это минимум, чтобы нормально работать.
Помимо этого, хороший сейлз всегда немного психолог, умеющий понимать мотивы людей, влиять на них, располагать к себе. Чем больше таких навыков успешно применяет в работе менеджер, тем выше его доход: как за счёт процента от объёмов, так и благодаря выгодным предложениям по работе.
С высококлассными специалистами, известными крупными сделками, доход обсуждается индивидуально и может значительно превышать стандартные цифры.
Работодатели также часто смотрят на наличие опыта работы — именно в той отрасли, в которой открыта вакансия. Это связано с тем, что у ряда товаров есть технические характеристики, параметры, знание которых необходимо для успеха в профессии.
Также опыт говорит о знаниях специфики конкретного рынка и работы в нём, а иногда и наличие собственной клиентской базы. Если опыта нет, на старте соискателю предлагается более низкий уровень оплаты труда или менее выгодные условия.
Средние зарплаты менеджеров по продажам
Несмотря на то, что доходы сейлзов во многом зависят от объёмов продаж, территориально по стране такие специалисты зарабатывают по-разному.
Это связано с двумя аспектами:
- Уровень окладной части. Как и во многих других специальностях, оклады менеджеров по продажам в разных городах России отличаются.
- Суммы сделок, размеры процентов. В зависимости от региона плотность размещения бизнеса меняется. В каких-то регионах она выше, в каких-то — ниже. Помимо этого, отличаются цены на товары и услуги. Соответственно, стоимость сделки даже по идентичным позициям может разниться. Также работодатели предлагают разные проценты от сделки, либо другую механику расчёта бонусов.
Таким образом, уровень зарплат продажников меняется в зависимости от того, в каком регионе или даже городе он работает.
Доходы в регионах
Доход менеджера по продажам в регионах зависит от того, насколько развита в местности та или иная отрасль, как широко представлен бизнес.
В крупных городах, как правило, бизнес развит лучше. Диверсификация по отраслям также достаточно широка. Поэтому средние зарплаты в миллионниках выше.
Самыми высокими заработками в сфере продаж отличаются Санкт-Петербург, Екатеринбург, Новосибирск, Красноярск. Эти города максимально развиты с точки зрения концентрации крупных производств и представительств корпораций, в том числе зарубежных.
Средние доходы продающих сотрудников в этих регионах от 50 до 90 тысяч рублей.
В других городах уровни дохода ниже. Хотя стоит отметить, что некоторые сферы позволяют заработать ощутимые суммы. К таким относятся продажи в сферах IT, недвижимости, бизнеса.
Основное отличие по зарплатам в регионах — оклад. Верхние пороги, как и в других городах, достаточно высоки. При этом в регионах меньше требований предъявляется к соискателю на вакансию продажника. Больше вакансий предлагается специалистам без опыта или с опытом до 1 года.
| Город | Минимальная зарплата, руб. | Максимальная зарплата, руб. |
| Ростов-На-Дону | 20 000 | 200 000 |
| Нижний Новгород | 40 000 | 300 000 |
| Самара | 45 000 | 150 000 |
| Воронеж | 25 000 | 150 000 |
| Тюмень | 25 000 | 200 000 |
| Сургут | 35 000 | 150 000 |
| Пермь | 30 000 | 200 000 |
Доходы в Москве
Уровень зарплат сейлзов в Москве ощутимо выше. Даже с учётом того, что отсутствует районный коэффициент.
В отраслях, где требуются хорошие знания специфики бизнеса (в основном, технические: металлопрокат, добыча и переработка ресурсов, IT) средний уровень дохода составляет 90-110 тысяч. Ниже цифры в секторе В2В — оптовые продажи: от 60 до 150 тысяч рублей. Доходы менеджеров в недвижимости в столице стартуют от 70 000 рублей.
В Москве гораздо шире выбор отраслей, в которых продажник может построить карьеру и выйти на хороший доход: верхняя планкп может равняться сотням тысячам рублей.
Однако и требования к соискателям строже, чем в регионах. Во многих вакансиях требуется наличие опыта от трёх лет, с ограничением по отрасли работы. Также в крупных компаниях одним из условий получения должности является знание английского языка на хорошем уровне.
Доходы в удалйнном формате
Развитие интернета и средств общения — мессенджеров, скайпа, появление различных систем CRM-отчётности и ведения баз позволяют проявить талант продажника, не выходя из дома. У такой работы своя специфика: отсутствие живого общения и встреч, необходимость строгой самодисциплины, самостоятельное оборудование комфортного рабочего места.
Однако у данного формата работы есть и плюсы. Она позволяет зарабатывать много и при этом не менять место жительства. Или экономить время и деньги — нет нужды добираться на работу и обратно. Поэтому удалённая работа в продажах становится всё более распространённой.
Уровень дохода при дистанционном формате немного ниже, чем в обычных условиях.
В среднем зарплата менеджеров по продажам на удалёнке находится в рамках от 30 до 80 тысяч рублей.
Зависит это от отрасли, которые для такого формата ограничены. В основном это продажи услуг, рекламы. Однако всё большее распространение получают продажи проектов, стартапов и франшиз.
При такой специализации ценник выше — минимальные зарплаты стартуют от 80 000 рублей.
При выборе работы в продажах из дома следует быть осторожным и соблюдать ряд правил:
- Нормально, если перед трудоустройством соискатель проходит несколько этапов собеседований, в том числе по скайпу. Собеседования должны проходить по классическим сценариям, с оценкой знаний техник продаж.
- Трудоустройство оформляется документально. Если не по стандартному трудовому договору, то хотя бы по агентскому или ГПХ. Внимание стоит уделить оплате труда, особенно переменной составляющей.
- Обращайте внимание на оснащение рабочими инструментами. Предоставляет ли работодатель компенсацию телефонной связи, интернета. Каким образом формируется и передаётся отчётность. Есть ли клиентские базы.
- Хорошим знаком является наличие системы обучения персонала. Это говорит о том, что компания заинтересована развивать сотрудников, а не менять их постоянно.
Работать удалённо или нет, каждый решает для себя сам. С точки зрения доходов и условий труда, сейчас можно найти достойные и интересные варианты.
Агенты и менеджеры по продажам
Ряд сфер — например, страхование или недвижимость — не оформляют продажников в штат. Это основное отличие агентов по продажам от менеджеров. Соответственно, такие сотрудники не имеют правового статуса работника компании и фиксированной составляющей зарплаты. Их доход — проценты от продаж, которые удалось совершить.
У такой работы есть плюсы и минусы. Минусы — доход нестабилен, и если месяц выдался «холостым», его не будет. Также агент не может рассчитывать на оплату больничных и отпусков — такие ситуации он должен планировать для себя сам.
Однако в работе агентов есть и плюсы.
Во-первых, уровень процента от сделки как правило выше. Ведь работодателю не нужно тратиться на организацию рабочего места сотрудника и платить за него страховые и пенсионные начисления.
Во-вторых, работа агента позволяет сотрудничать с несколькими компаниями. Для опытного сейлза это возможность заработать больше. Ведь если клиент не купил один вариант, ему можно предложить другой. Менеджер в плюсе при любой ситуации.
Средних уровней дохода у агентов нет. Все зависит от того, насколько он опытен в данной сфере, имеет ли он собственную клиентскую базу или формирует её с нуля, и от отрасли компании-партнёра.
С одной страховки агент может получить 500 рублей, а с одной продажи квартиры — миллион рублей.
Зарплата менеджера по продажам не имеет среднего уровня. Она может составлять от 10 000 рублей агента до 500 000 рублей менеджера по работе с ключевыми клиентами в IT-сфере. В любом случае, продажи — это отрасль, в которой невозможно преуспеть неактивному человеку, не готовому развиваться, стремиться и добиваться своих целей. Но тем, кто готов много работать, развиваться, не боится отказов и готов идти вперёд, профессия поможет хорошо заработать.
